¿ QUE DEBERÍA CONSIDERAR PARA PODER VENDER UNA PROPIEDAD RÁPIDO Y MAXIMIZAR SU GANANCIA?
Su propiedad posiblemente sea el mayor bien que usted posee; venderla quizás sea una de las decisiones más importantes que tome en su vida. Para que usted pueda entender mejor el proceso de venta de bienes inmuebles, hemos preparado una guía basada en información tomada de estudios actuales de la industria. Con estos consejos, usted sabrá como proteger, y capitalizarse de, su inversión más importante, reducir la tensión, estar en control de la situación y obtener la mayor ganancia posible.
1.- ENTIENDA POR QUE VENDE SU PROPIEDAD.
El motivo por el cual vende su propiedad es el factor determinante de como enfocará el proceso de venta. Afecta a todo, desde su decisión con respecto al precio que pedirá por su bien, hasta cuanto tiempo, dinero y esfuerzo estará dispuesto o dispuesta, a invertir en preparar su propiedad para la venta. Por ejemplo, si su meta es vender su propiedad rápido, esto determinará un enfoque. Si desea maximizar su ganancia, el proceso de venta puede llevar más tiempo, determinando así un enfoque diferente.
2.- NO DIVULGUE LA RAZÓN, O RAZONES, POR LA QUE VENDE SU PROPIEDAD.
La razón por la que vende su propiedad afectará la manera en que negociará su venta. Al no divulgar dicha razón, no les provee a sus posibles compradores de una herramienta ventajosa de negociación. Por ejemplo, si ellos se enteran que usted tiene apremio en mudarse, usted puede quedar en posición desventajosa en el proceso de negociación. Cuando le pregunten por que vende su casa, simplemente diga que sus necesidades de vivienda han cambiado. Recuerde, únicamente usted debe saber la razón, o razones, por lo cual vende su casa.
3.- ANTES DE ESTABLECER UN PRECIO DE VENTA, HAGA SUS TAREAS.
El precio de venta que estipule informará a los potenciales compradores cuanto deberán pagar como máximo por su propiedad. Como vendedor, usted querrá vender su propiedad por una suma lo más cercana posible al precio de venta que estipuló. Si establece un precio demasiado alto, corre el riesgo de que los potenciales compradores no lo tomen seriamente, y si establece un precio demasiado bajo, puede terminar vendiendo su propiedad por mucho menos de lo que esperaba recibir. ¿Cómo establecer el precio de venta de su propiedad? Si vive en un barrio relativamente nuevo -Si el diseño de su propiedad es similar o idéntico, al de otras propiedades construidas en la misma época, simplemente averigüe a que precio se vendieron recientemente otras propiedades de su vecindario, y así podrá tener una buena idea de cuanto vale su propiedad. Si vive en un barrio ya establecido -Como los barrios cambian con el correr del tiempo, cada propiedad puede variar en forma menor o substancial. En consecuencia, quizás no encuentre muchas propiedades verdaderamente comparables a la suya. En ese caso, puede recurrir a un Corredor de bienes raíces para que le ayude a establecer el precio de venta de su propiedad. Si decide vender su propiedad por su propia cuenta, una buena manera de establecer el valor de su propiedad consiste en estudiar las propiedades que se vendieron en su barrio en los últimos seis meses, incluyendo las que se encuentran actualmente en venta. Así es como los posibles compradores evaluarán el valor de su propiedad. También puede ir a las oficinas de la municipalidad y buscar información en los registros públicos, los cuales incluyen datos de ventas de propiedades, para la mayoría de las comunidades.
4.- VISITE POR SU CUENTA OTRAS PROPIEDADES QUE ESTÉN EN VENTA.
La mejor manera de conocer a sus competidores y descubrir "el suficiente espacio" para negociar es: por ejemplo, establecer su precio de venta más bajo y más alto. Luego, revise sus prioridades, para saber si establecerá un precio alto para maximizar su ganancia, o un precio más cercano al valor del mercado, si desea vender rápido. Lo que conduce a los posibles compradores a descartar una propiedad, es visitar otras propiedades que se encuentren en venta. Observe el diseño de las propiedades, el estado en que se encuentran, su apariencia, el tamaño de los terrenos y otras características. En particular, preste atención, no solo a los precios que sus dueños piden por ellas, sino también a que precios realmente se venden. Recuerde, si su meta es vender su propiedad rápido, no establezca un precio de venta mayor que el de sus vecinos.
5.- CUANDO HACER AVALUAR SU PROPIEDAD ES UN BENEFICIO.
A veces, un buen avalúo puede ser un beneficio para vender su propiedad. El avalúo de su propiedad es una buena manera de informar a los posibles compradores que su propiedad puede ser financiada. Sin embargo, un avalúo cuesta dinero, tiene vida útil limitada y no garantiza que usted quede satisfecho con su valor.
6.- DECIDIR QUE CORREDOR DE BIENES RAÍCES CONTRATAR.
La mayoría de personas a las que se consultó, luego de haber vendido sus propiedades por si mismas, dijeron que no lo harían otra vez. Entre las razones principales que dieron se encuentran: La dificultad de establecer el precio de venta, desventajas de mercadeo, inquietudes en materia de responsabilidad y limitaciones de tiempo. Cuando deba decidir que Corredor de bienes raíces contratar sea precavido, tanto con respecto a las cotizaciones demasiado bajas como a las cotizaciones demasiado altas. ¡No todos los Corredores de bienes raíces son iguales! Un Corredor de bienes raíces con experiencia conoce el mercado y tiene información sobre ventas pasadas, las propiedades que se encuentran en venta actualmente, un plan de mercadeo y le proporcionará sus antecedentes y referencias. Evalúe cada candidato cuidadosamente, sobre la base de su experiencia, entusiasmo y personalidad. Asegúrese de elegir a alguien en quién usted sienta confianza. Si elige vender su propiedad por su propia cuenta, igualmente puede conversar con un Corredor de bienes raíces. Muchos estarán complacidos en ayudarlo.
7.- ASEGÚRESE DE ESTABLECER UN PRECIO QUE LE PERMITA NEGOCIAR.
Antes de estipular el precio de venta de su propiedad, asegúrese de dejar suficiente espacio para negociar. Por ejemplo, establezca sus precios de venta más bajo y más alto. Luego revise sus prioridades, para saber si establecerá un precio alto para maximizar su ganancia, o un precio más cercano al valor del mercado, si desea vender rápido.
8.- LA APARIENCIA ES IMPORTANTE. ¡HÁGALA VALER!
La apariencia es tan crítica que sería poco sabio ignorarla al momento de vender su propiedad. La presentación y la sensación que brinde su propiedad generarán una mayor respuesta emocional que cualquier otro factor. Los potenciales compradores reaccionan ante lo que ven, escuchan, sienten y huelen, a pesar de que usted haya establecido un precio alto para la venta.
9.- PIDA LA OPINIÓN HONESTA DE OTRAS PERSONAS.
El mayor error que puede cometer en este punto es basar su decisión únicamente en su juicio personal. No sea tímido en buscar la opinión honesta de otras personas. Es necesario que sea objetivo, tanto con respecto a los aspectos positivos como a los negativos de su propiedad. Afortunadamente, su Corredor de bienes raíces podrá discutir objetivamente con usted sobre lo que deberá hacer para que su casa sea más vendible.
10.- PRESENTE SU PROPIEDAD INMACULADAMENTE LIMPIA Y ARREGLE TODO LO NECESARIO, AUNQUE PAREZCA INSIGNIFICANTE.
Nunca podrá saber con seguridad que cosas disgustan a los compradores, que los conduce a eliminar una propiedad como opción de compra. Por lo tanto, limpie, pula, ordene, arregle, deshágase de objetos que estén amontonados, declare la guerra al polvo, repare objetos que chillen, el dispositivo de luz que no funciona, y la pequeña rajadura en el espejo del baño, ya que todos estos factores pueden "matar" la operación de venta. Recuerde, su propiedad no solo compite con otras propiedades ya habitadas, sino también con nuevas.
11.- ES MEJOR TENER MAS COMPRADORES POTENCIALES.
Si maximiza el potencial de venta de su propiedad, seguramente atraerá más de un posible comprador. Es mucho mejor tener varios compradores, porque compiten entre ellos. En cambio, un solo comprador competirá únicamente con usted.
12.- CONTROLE SUS EMOCIONES DURANTE LAS NEGOCIACIONES.
Libérese de los sentimientos que haya invertido en su hogar. Actúe desde una posición objetiva y maneje sus negociaciones con actitud comercial. De esta forma, definitivamente obtendrá una ventaja sobre aquellos que se dejan atrapar emocionalmente en la situación.
13.- SEPA QUE MOTIVA A SU COMPRADOR.
Cuanto más conozca a sus compradores potenciales, mejor podrá utilizar el proceso de negociación para su beneficio. Esto le permitirá controlar el lugar y la duración del proceso. Como regla general, los compradores buscan comprar la mejor propiedad posible por la menor cantidad de dinero posible. Saber que motiva a los compradores le permitirá a usted negociar más eficazmente. Por ejemplo, ¿Necesita su comprador mudarse inmediatamente? Armado con esta información, usted se encontrará en mejor posición para negociar.
14.- MUDARSE ANTES DE VENDER SU PROPIEDAD PUEDE PONERLO EN DESVENTAJA.
Se ha comprobado que es más difícil vender una propiedad vacía, porque transmite una sensación de desolación y olvido perdiendo así su atractivo. Así mismo, los compradores reciben el mensaje de que usted ya tiene otra propiedad en la cual vivir y, en consecuencia, tiene más motivación para vender. Esto puede costarle una diferencia significativa en la suma que finalmente obtenga por la venta de su propiedad.
15.- LAS FECHAS LIMITE CREAN UNA GRAVE DESVENTAJA.
No ponga una fecha límite para vender su propiedad, ya que esto agrega más presión innecesaria y es una gran desventaja en las negociaciones.
16.- SI RECIBE UNA OFERTA BAJA, NO LO TOME PERSONALMENTE.
Invariablemente, la oferta inicial es, en general, inferior al precio que tanto usted como el comprador potencial saben que se pagará por su propiedad. No lo tome a mal; evalúe la oferta objetivamente. Asegúrese de que el comprador establezca claramente el precio ofertado, el anticipo suficiente, la cantidad de algún préstamo (Si ese fuera el caso), una fecha de cierre y cualquier pedido especial. Esto podrá proveerle, simplemente, un punto a partir del cual usted podrá negociar.
17.- PRESENTE UNA CONTRA OFERTA.
Usted puede presentar una contraoferta que supere la baja oferta recibida o, inclusive una oferta que se encuentre por debajo de su precio estipulado de venta. Esto le informa al comprador que la primera oferta no fue considerada una oferta seria. Así, negociará únicamente con compradores que planeen presentarle una oferta seria.
18.- ASEGÚRESE DE QUE EL CONTRATO ESTE COMPLETO.
Para evitar problemas, asegúrese de que todos los términos, los costos y las responsabilidades queden establecidos en el contrato de compra-venta.
19.- RESISTA DESVIARSE DEL CONTRATO.
Por ejemplo, si el comprador le solicita poder mudarse antes de que quede finalizada la operación, simplemente diga que no, que se le ha aconsejado no permitirlo. Ahora no es el momento de tomar ningún riesgo que pueda hacer fracasar la operación.
